05/07/2012 -     di Ester Ippolito Costa Crociere annuncia  l'istituzione a bordo di alcune sue navi del “ corner informativo” per spingere la clientela a una prenotazione anticipata della futura vacanza, su modello di altre compagnie crocieristiche, e il terreno si infiamma. L’ iniziativa, che viene spiegata nel fax di comunicazione Costa Crociere inviato alle agenzie partner ” è volta ad anticipare le vendite, ad aumentare la fidelizzazione tra Costa, il cliente e l’agenzia di viaggi”. insomma a salvaguardare il “ Magico triangolo”. Tre le possibilità offerte al cliente dal personale addetto al corner: il crocierista potrà prenotare di nuovo attraverso la sua agenzia di fiducia, con una differente agenzia e, terza opzione, quella che sta agitando gli animi, se il cliente non sceglierà le prime due “ proposte come prioritarie”, Costa “ offrirà la possibilità di confermare la pratica direttamente”. Inoltre fino al 30 settembre Costa riserva sconti particolari ai clienti che prenoteranno una crociera a bordo. Questo  corner ha destato però nella rete agenziale una seria preoccupazione, e il timore di essere bypassati è forte: ieri le compagnie, oggi Costa, domani i tour operator… , queste le voci che si rincorrono. Da una parte si alzano i toni e , in una lettera aperta di un agente di viaggi , si dice “ basta ai soprusi”, e si invitano i colleghi a “ dare un segnale forte”, "a non vendere più Costa ”. Dall’altra si cerca di comprendere i veri obiettivi della iniziativa. “Il fax di Costa Crociere – emerge da uno dei vivaci gruppi di discussione di adv su Facebook- se letto con attenzione - non è sicuramente un attentato ai nostri interessi, sempre che li sappiamo fare: a Costa Crociere interessa che il "suo" passeggero non diventi passeggero di altre compagnie, e che - se soddisfatto dell'insieme di servizi proposti da ADV e compagnia stessa - diventi un repeater di entrambi. In questo non crediamo ci sia nulla di sbagliato….” Per alcuni “ la politica Costa è in ogni caso discutibile”, per altri “ gli addetti Costa non inviteranno mai i clienti a prenotare in agenzia…”. “ Il cliente è mio, è qualcuno che si fida di me, non di Costa. Se la crociera va male io perdo il cliente- si sottolinea in un altro intervento.  E naturalmente la discussione sfocia nel manifestare un’ esigenza globale: “ La nostra categoria agenziale dovrebbe essere più tutelata con una normativa ad hoc”.
  Andrea Tavella, direttore commerciale e marketing Italia di Costa Crociere, interviene per spiegare    e chiarire ulteriormente le motivazioni di questa operazione sottolineando in primis  con decisione “l’impegno della compagnia, che ha sempre ed esclusivamente lavorato nella massima trasparenza, coerenza e rispetto nei confronti della distribuzione, rispettando il rapporto tra il cliente e la sua agenzia di viaggio, suggerendo nel processo di opzione/prenotazione sempre ed esclusivamente l’agenzia come canale prioritario. In quest’ottica, è fondamentale sottolineare – ancora Tavella- che la prenotazione garantisce le medesime condizioni di retribuzione di una pratica prodotta interamente e che si passa sempre e comunque tramite il codice delle agenzie di viaggio. In caso di vendita diretta, infine, le condizioni commerciali sono le medesime dell’agenzia”. Tavella, per spazzare il terreno da ogni dubbio, lancia anche  un invito preciso agli agenti di viaggi: “A conferma di quanto evidenziato chiediamo ai tanti agenti che sono presenti in queste settimane a bordo delle nostre navi di testare direttamente come le nostre persone addette gestiscono le prenotazioni a bordo. Le agenzie di viaggio che al momento rappresentano oltre il 95% dei volumi prodotti, sono e rimarranno in futuro il nostro canale prioritario e privilegiato di sviluppo: a iniziativa conclusa analizzeremo i dati per capire se sia opportuno proseguire su questa strada.” E sulla genesi di questa iniziativa il direttore commerciale  spiega: “In un mercato che tende al last second, crediamo che questa iniziativa dei corner all’interno delle nostre navi rappresenti sia per noi sia per la distribuzione una grande opportunità per anticipare le prenotazioni. Le vendite a bordo – già in essere presso altre società del nostro gruppo, così come presso altre compagnie concorrenti – permettono di aumentare, nel totale rispetto del lavoro del Trade, la fidelizzazione dei clienti attraverso un’offerta esclusiva, effettuata in un contesto positivo e di massima soddisfazione del cliente. Inoltre, grazie a questa iniziativa test della durata di 3 mesi, le agenzie di viaggio avranno la possibilità di lavorare su un cliente che ha già preso un impegno a rinnovare la fiducia nell’agenzia stessa e in Costa Crociere. In sintesi, anticipare le prenotazioni è un vantaggio comune e permette di distribuire le vendite nell’arco dell’anno rispetto a dover gestire i picchi dell’ultimo minuto, garantendo quindi maggior serenità nel nostro lavoro”.